Pubbliche relazioni, Pubblicità, Vendita, Comunicazione, e Marketing, Promozione, una giungla aziendalmente pericolosa.

Una certa confusione di termini e di ruoli, può allontanare dal successo.

Su questi argomenti si può scrivere e dire in forma diversa, senza per questo, necessariamente affermare delle eresie. A seconda del contesto, se accademico o imprenditoriale, i termini vengono usati con accezioni particolari.

Nel tempo però, queste diversificazioni hanno permesso delle consacrazioni di vizi e contraddizioni.

Accade così che un Agenzia Pubblicitaria che per sua natura eroga e progetta forme di comunicazione pubblicitaria, si autodefinisca o venga definita come una struttura o uno studio che espleta consulenza per la Comunicazione d’Impresa. Lì dove invece, chi si interessa di Comunicazione d’Impresa, sulla base delle sue conoscenze, e dell’Impresa e del Mercato, dovrebbe formulare gli input da dare all’Agenzia.

Che addetti ai comunicati d’Impresa vengano confusi con gli esperti della Comunicazione d’Impresa.

Che addetti alle Pubbliche Relazioni affrontino tematiche diverse fra loro, definendole ora di marketing, ora di comunicazione, inglobandole in forma inappropriata nella organizzazione di eventi piuttosto che in una elaborazione strategica.

Che un Direttore Vendite si tramuti in un Direttore Marketing. Li dove invece la strategia del marketing vive a monte dell’azione di vendita e, cosi come dice il suo creatore Philip Kotler, vi si contrappone. Ovvero, più il marketing è forte, più gli investimenti nella vendita sono minimi.

Che gli uomini di Marketing vengano definiti gli uomini del Convincimento (atto che appartiene alle strategie di vendita) quando invece sono gli uomini dell’Interpretazione.

Che corsi di tecniche di Vendita vengano spacciati come corsi di tecniche di Marketing. Li dove invece le due azioni sono fisiologicamente diverse, essendo oltretutto le prime delle tattiche le seconde delle strategie.

Che Promoter si trasformino a seconda i casi in Rappresentanti piuttosto che Responsabili delle relazioni esterne.

Che azioni di vendita promozionale vengano definite azioni strategiche (il loro esatto contrario).

Che molte Agenzie di Pubblicità, la cui creatività e fantasia dovrebbe soddisfare le esigenze di chi interpreta il mercato e stabilisce come comunicare con lui, si auto scolpiscano epitaffi quali – comunicazione e marketing-.

E’ utile tener presente che queste contraddizioni e questi vizi, che spesso assumono tonalità marchiane, non rappresentano unicamente uno stimolo a fare chiarezza nel settore.

Costituiscono, anche e soprattutto, un campanello d’allarme affinché vengano rilette e riformulate certe procedure aziendali. Quelle procedure, in assenza delle corrette sequenze logiche, producono, nella maggior parte dei casi, strategie inefficaci e dispersive, talvolta estremamente deleterie.

Queste le logiche e le sequenze da rispettare:

Un business o se preferite un’Azienda, dovrebbe sempre nascere a fronte di

una serie di azioni. Dette azioni consistono nell’intuire ed interpretare uno o più

bisogni presenti nel mercato, nel verificare le proprie attitudini a soddisfare quei

bisogni, nel costruire un’impresa sulla base del mercato che quei bisogni rappresentano.

Una volta attuata questa procedura, è necessario preoccuparsi che venga ripetuta tutte le volte che in Azienda si fa qualcosa di significativo.

Ovvero, se si costruisce un punto vendita o una struttura commerciale, il progetto non deve nascere dalle idee del professionista, Architetto, Ingegnere o Costruttore che sia, ne dai gusti o dalle esigenze individuali della Proprietà, deve nascere intorno al Cliente. Ovvero sulla base delle caratteristiche che ha il mercato al quale ci si vuole rivolgere.

Caratteristiche che avrà precedentemente individuato ed interpretato chi ha la responsabilità del marketing (consulente o gruppo, manager o titolare che sia) e che lo stesso trasmetterà a chi svilupperà tecnicamente il progetto.

Quest’ultimo, il progetto, sarà tanto più buono e renderà tanto di più, quanto più quel dialogo tra responsabile marketing e tecnico, sarà stato costante e prolifico.

La stessa sequenza dovrà essere applicata a tutte le decisioni aziendali, dalla scelta o progettazione dei prodotti alla organizzazione dei sistemi di vendita, dalla pubblicità (rapporti con l’Agenzia) all’immagine aziendale, dall’organizzazione del servizio alla gestione delle problematiche, dalla strutturazione del magazzino al sistema delle consegne, dalla selezione del personale (criteri di selezione) all’incentivazione dell’organigramma.

In definitiva l’Azienda dovrà nascere e operare, strutturarsi e pianificare, sempre partendo dal Cliente, ovvero dal mercato, ovvero dalla lettura ed interpretazione costante delle caratteristiche che lo contraddistinguono.

Azione questa che dovrà essere propedeutica a tutte le altre, nessuna esclusa.

Quanto appena descritto non è nient’altro che il “modus operandi” più attuale e vincente che un’Azienda possa esprimere.

Le azioni, i progetti e le strategie che ottengono i risultati desiderati sono sempre derivate da una procedura Cliente orientata.

Le inefficienze e gli insuccessi, hanno quasi sempre una matrice lontana da quella procedura.